編者按：多年來，天津泰豐小鳥電動(dòng)車業(yè)有限公司一直保持著鮮明的個(gè)性：做產(chǎn)品，始終堅(jiān)持高品質(zhì)、高檔次；做企業(yè)，講究藝術(shù)，突出品格，特立獨(dú)行，重視形象而不張揚(yáng)，更不浮夸，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳??；與配套商和經(jīng)銷商關(guān)系融洽，善待員工。因此，“小鳥”贏得了市場(chǎng)的信任、行業(yè)的尊重，并形成了“小鳥”文化。同時(shí)，“小鳥”在成長(zhǎng)的過程中不斷遇到品牌的仿冒與侵權(quán)的煩惱事。在此，本刊摘錄該公司張彥峰董事長(zhǎng)在天津展會(huì)小鳥經(jīng)銷商會(huì)議上所做的發(fā)言，以饗讀者。

首先，談一下對(duì)展會(huì)的印象。展品方面，八仙過海各顯其能，“小鳥”自由自在，自有特色，小鳥不是蛟龍、不是蒼鷹，小鳥就是小鳥，“小鳥”文化得到更進(jìn)一步發(fā)揮，今后行業(yè)發(fā)展就應(yīng)該走特色路子。蛋糕太大，不要妄想一家吃完，吃到自己應(yīng)有的份額就足夠了。展臺(tái)上擺花架子就走入了誤區(qū)，渠道已相對(duì)穩(wěn)定，再擺花架子造勢(shì)還有必要嗎？我們?nèi)员３忠回炞黠L(fēng)，藏而不露，內(nèi)涵更豐富。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新上更需要細(xì)水長(zhǎng)流。

第二，談一下行業(yè)現(xiàn)狀。個(gè)別廠家的狂躁勢(shì)頭有所收斂，有點(diǎn)象《紅樓夢(mèng)》中的《爆竹》詩所描繪的那樣：“一聲震得人方恐，回頭相看已成灰”。但你方唱罷他登場(chǎng)，戲仍在一場(chǎng)一場(chǎng)上演，不管別人怎么演，“小鳥”的方針不會(huì)變。整個(gè)市場(chǎng)的淡旺季差距很大，希望大家把握住節(jié)奏。廠家的產(chǎn)能控制要在淡旺季之間變化，淡季閑，旺季加班加點(diǎn)也干不完，只能敏感應(yīng)對(duì)，有所預(yù)備。為了老客戶，我們廠里基本放棄發(fā)展新客戶，這是別的廠做不到的，大家應(yīng)該能感覺到。關(guān)于車型，從單車，到簡(jiǎn)易款，到豪華款，再到電摩，將百花齊放，標(biāo)準(zhǔn)問題還會(huì)有，但沒有時(shí)間表，所以我們的應(yīng)對(duì)之策也只能跟著市場(chǎng)走，根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)差異來決定，市場(chǎng)需要什么就發(fā)展什么。政策如有變化，再以變應(yīng)變。

第三，百花齊放、百家爭(zhēng)鳴、八仙過海，我們有什么優(yōu)勢(shì)？談一下核心競(jìng)爭(zhēng)力。管理學(xué)家湯姆·彼得斯曾說過：“企業(yè)惟一的真正資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作?！边@句話啟示我們：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才。

有才學(xué)的人稱之為人才。才學(xué)哪里來？子曰：學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。既學(xué)又思，氣自生發(fā)。凡學(xué)得好、又勤動(dòng)腦、有思想、學(xué)以致用的人，就會(huì)干得好，自然會(huì)使小鳥下金蛋。

小鳥的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？經(jīng)過幾年合作，大家應(yīng)該體會(huì)到了，一是產(chǎn)品，二是文化。產(chǎn)品的創(chuàng)新與品質(zhì)領(lǐng)先是一貫的，但也一貫內(nèi)斂，而文化是張揚(yáng)的，這次推出創(chuàng)新主題，但產(chǎn)品藏在金屋人未知。一流的產(chǎn)品，加超一流的文化，組合起來就無人可比。但面對(duì)這樣的企業(yè)、這樣的產(chǎn)品，仍有人一百個(gè)不滿意，牢騷滿腹，怨天尤人，現(xiàn)在我要把球踢回去：經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是經(jīng)銷商本人，如果不深刻認(rèn)識(shí)到、領(lǐng)悟到個(gè)中道路，即便已擁有“小鳥”，你手里的“小鳥”也會(huì)鬧窩，不會(huì)好好下金蛋。

那么經(jīng)銷商自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？我提兩個(gè)忠告：一要親歷親為?！耙允窞殍b，可以知興替”，要多讀書、多思考?？础度龂?，為什么魏能為統(tǒng)一三國打下基礎(chǔ)？曹操的親歷親為很重要，每一場(chǎng)主要的戰(zhàn)役曹操必然親自指揮，幾次差點(diǎn)送命。華容道、割須棄袍等等故事大家都很熟。但我們的經(jīng)銷商呢？很多人全交給營(yíng)業(yè)員。核心競(jìng)爭(zhēng)力是人，當(dāng)然包括營(yíng)業(yè)員，選好營(yíng)業(yè)員，用好營(yíng)業(yè)員，更要發(fā)揮好自己的作用。我到過一個(gè)市場(chǎng)，咱們的“小鳥”經(jīng)銷商說隔壁一個(gè)品牌對(duì)自己造成很大壓力，我便去看看，發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品差我們何止一點(diǎn)半點(diǎn)。如果是一線品牌還情有可原，卻不過是二三流品牌、品質(zhì)。但他的導(dǎo)購水平很高，產(chǎn)品賣點(diǎn)能從一發(fā)揮到十。這個(gè)例子很典型，值得每個(gè)地方拿來類比。對(duì)方發(fā)揮了人的核心作用，一是老板，二是營(yíng)業(yè)員。第二個(gè)忠告：注意觀察對(duì)手，就像前邊說的這個(gè)例子，要找到對(duì)方成功的原因。歷史上還有一個(gè)故事：劉邦的謀士陸賈經(jīng)常講詩書如何如何。劉邦說：“乃公（傲慢的自稱語）馬上打天下，何知詩書？”陸賈說：“馬上打天下可以不知詩書，但馬下治天下要知詩書?；噬现趺创驍×隧?xiàng)羽，可知秦何以亡？”劉邦從此組織研究秦亡教訓(xùn)，制定很多對(duì)應(yīng)的政策，以防自己走秦的老路。我要講的就是：既要研究成功的對(duì)手，還要研究失敗的對(duì)手，這樣就會(huì)立于不敗之地。

第四，談一下“傍小鳥”的法律糾紛的問題。法院的判決很快會(huì)下來，勝訴的概率很高。注冊(cè)小鳥企業(yè)名稱字號(hào)的問題，我們也會(huì)力爭(zhēng)盡快解決。各地小鳥經(jīng)銷商絕對(duì)不能碰“傍小鳥”的品牌，要充分利用這些現(xiàn)象反證“小鳥”的名牌效應(yīng)?！兜赖陆?jīng)》講：五色令人目盲，五音令人耳聾，五味令人口爽，馳狩田獵令人心發(fā)狂，難得之貨必然行妨。也就是物欲橫流，利令智昏，仿造、傍名牌現(xiàn)象自古有之，這是規(guī)律。傍“小鳥”的品牌向經(jīng)銷商收兩萬押金，我們真的名牌應(yīng)收多少呢？所以我們“小鳥”經(jīng)銷商一定不要亂了方寸，一定要珍惜。

小鳥電動(dòng)車好，這不是某些營(yíng)銷大師忽悠經(jīng)銷商的口號(hào)，而是已經(jīng)被時(shí)間、被市場(chǎng)證明了的，被我們?nèi)珖?jīng)銷商認(rèn)可的真言。